Dans sa dernière tribune publiée dans L’AGEFI, Estelle Dolla partage une conviction que nous vivons au quotidien chez Private Corner : le succès du non coté appelle une évolution profonde des pratiques de distribution.
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Le non coté n’est plus un produit de niche
Les conseillers en gestion de patrimoine et leurs clients ne cherchent plus seulement de la performance financière. Ils recherchent du sens, de l’impact et une exposition directe à l’économie réelle, au-delà de la gestion passive.
Cette évolution fait sortir le non coté de sa logique de niche. Elle impose en retour une responsabilité accrue dans la manière dont les solutions sont présentées, sélectionnées et intégrées dans les portefeuilles.
L’abondance de l’offre appelle plus de pédagogie et de sélectivité
Jamais l’offre en non coté n’a été aussi riche. Comprendre les mécanismes, les structurations, les cash-flows et les risques est devenu indispensable pour préserver la valeur créée.
La valeur ne réside plus dans l’accès aux produits, mais dans la capacité à :
- expliquer les mécanismes sous-jacents ;
- décrypter les risques réels.
La pédagogie devient un prérequis, la sélectivité une nécessité.
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Les solutions semi-liquides complètent, sans remplacer, les fonds fermés
L’essor des fonds semi-liquides répond à une demande légitime de flexibilité. Ils jouent un rôle utile dans la démocratisation du non coté, à condition de ne pas brouiller les repères.
Ces véhicules ne remplacent pas les fonds fermés. Ils les complètent, dans une logique d’allocation long terme maîtrisée.
Le rôle des plateformes évolue
L’enjeu n’est plus seulement de référencer des fonds, mais de proposer :
- un assemblage intelligent des offres ;
- un accompagnement dans la construction des allocations ;
- des outils d’aide à la décision adaptés à des actifs complexes et illiquides.
Plateformisation : un modèle à structurer, non à standardiser
Le non coté ne se prête pas à une distribution de masse standardisée. Il exige une approche d’« épicier de précision » : peu de produits, mais bien choisis ; peu de promesses, mais bien expliquées.
C’est à ce prix que le non coté pourra continuer à se développer durablement, au bénéfice des professionnels du patrimoine et de leurs clients privés.
