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Les conseillers en gestion de patrimoine ont gagné des parts de marché ces dernières années. Pour l’essentiel, ils sont des acteurs de petite taille, voire des entreprises unipersonnelles. Mais la concentration s’est accélérée, on parle de rachats de cabinets s’organisant en groupements ou encore mutualisant leur offre en produits financiers au travers de plateformes pour se focaliser sur la relation avec leurs clients. Ce mouvement laisse planer un risque sur les cabinets : celui d’une banalisation de l’offre qu’ils proposent, alors que leur besoin, en termes de conquête commerciale, est, au contraire, de faire la différence face aux acteurs « industriels » que sont les réseaux bancaires, par leur proximité client, mais aussi leur capacité d’apporter une offre différenciante, voire sur-mesure.
Ce souci de différenciation des distributeurs contribue sans doute à nourrir leur intérêt pour les actifs non cotés. 88% des CGP interrogés par Aprédia en 2024 estiment que les fonds de private equity sont des investissements intéressants. Ils ont notamment proposé la classe d’actifs à leurs clients via des fonds nourriciers de fonds de private equity institutionnels proposés en architecture ouverte par quelques plateformes spécialisées, prenant généralement la forme de fonds professionnels spécialisés. Les CGP peuvent ainsi se reposer sur des intermédiaires experts de la classe d’actifs, capables à la fois de gérer de manière fluide toute la complexité opérationnelle propre à la souscription de parts de fonds levant l’argent par appels de fonds successifs et au suivi des portefeuilles, via des solutions numériques intégrées, et de sélectionner des fonds au sein d’une offre devenue pléthorique.
Au fil des années, le petit monde du private equity est devenu grand : en se développant, il s’est professionnalisé, complexifié, diversifié, donnant naissance à des acteurs ultraspécialisés sur un segment du marché et à des plateformes mondiales capables de couvrir l’ensemble des marchés privés. Par nature, l’offre en architecture ouverte représente les plus fortes convictions de l’intermédiaire, elle lui donne la possibilité de faire lui-même sa construction de portefeuille. Mais certains CGP peuvent envisager une approche différente, soit qu’ils souhaitent exprimer leurs propres vues de marché, soit qu’ils aient une clientèle particulièrement typée et homogène, ayant par exemple une tolérance au risque ou une connaissance historique de la classe d’actifs très supérieure à la moyenne de la clientèle patrimoniale.
Pour eux, il est aujourd’hui possible de construire des offres véritablement dédiées. D’un côté, par la taille des actifs confiés, certains CGP sont aujourd’hui des acteurs comparables aux banques privées. De l’autre, l’efficience des processus digitaux permet de concevoir à partir de 10 ou 15 millions d’euros de collecte des offres comparables aux mandats proposés depuis de nombreuses années aux institutionnels par les grands acteurs du private equity. La possibilité de lancer des véhicules d’investissement cobrandés à l’enseigne du distributeur est alors un moyen de renforcer leur caractère exclusif. Mais surtout, cette approche sur-mesure permet d’adapter la construction du produit aux besoins spécifiques du distributeur et de sa clientèle. L’éventail des possibilités est très large : on peut imaginer une approche par segments de clientèle avec plusieurs fonds dédiés ayant des niveaux de sophistication et des seuils d’accès différents, des approches thématiques (stratégiques, sectorielles, géographiques) via une gamme de fonds de fonds dédiés ou encore une vision par millésime avec un fonds multi stratégies tous les 12 à 18 mois.
Cette offre de fonds dédiés permet d’amener vers la clientèle privée intermédiée toute la richesse et la granularité qui caractérise aujourd’hui le monde foisonnant des actifs privés, tout en conservant le niveau de sélectivité nécessaire. Prêt-à-porter ou sur-mesure, la bonne réponse dépend du client. Attention au concept quelque peu trompeur de « démocratisation » du private equity. C’est aussi au client final d’adapter ses usages aux spécificités de la classe d’actifs : un élément essentiel s’il souhaite en tirer la substantifique moëlle.
Par Thomas Renaudin, Directeur Général de Private Corner A lire dans Gestion de Fortune